风雨兼程，我们一路前行
长三角品牌联盟会议暨温州讨论会圆满结束
　　　　　　　　　　　　 文／步步为赢联盟中心　刘迪

        “长三角品牌联盟”成立已近一年，成立之初，目的就是让影楼经营者达到低成本采购，集思广益，整合优秀老师资源及优质厂商，让联盟内部资源的共享，软硬件及品质、经营思路可以得到大幅度的提升。但基于种种原因，联盟内部及对外的工作一直做的不是很顺畅。痛定思痛，２００８年我们长三角品牌联盟将以全新的姿态、全新的模式来面对成员和即将成为我们成员的大家。
2008 年的第一次联盟会议定于 4 月 22 — 23 日温州的将军大酒店。而本次会议将要讨论的几个主题及行程安排如下：２２日下午参观温州的玛奇朵婚纱摄影，并且根据参观交流心得；晚上讨论影楼未来的发展趋势，其中分为三个版块。
1 影楼的将来发展是否应该是规模化？
2 影楼的将来发展是不是会走工作室和影楼结合的路线？
3 影楼是否应该介入婚庆市场？
２３日上午讨论的主题影楼将来装修的发展趋势及影楼应该如何应对新出台的“劳动法”
２３日下午则是讨论执委会在２００８年后面的工作安排及工作重心。
因为篇幅所限，本篇报道将不能一一细述，现特将２２日晚上讨论的影楼的将来发展是否应该是规模化？及影楼的将来发展是不是会走工作室和影楼结合的路线？２个主题的讨论所得与读者分享！
４月 21 日，整个江南都笼罩在绵绵春雨之中，顾钧贤老师及公司一行人就在这样的天气中开车踏上了征程，从无锡 3 点出发历经 8 个多小时才到达了温州，一路上陪伴我们的只有窗外的潺潺细雨，在这样的环境里，让我们对第二天的成员到勤率产生了担忧，会不会因为天气的原因而使得有人缺席呢？
22 日，从星座姜总早晨 5 点到达温州开始，陆陆续续的联盟成员从四面八方赶来了温州，到了中午，人员基本到齐，才把心安稳的放到肚子里去。
影楼业从 90 年代发展至今，已经有近 20 年的历史，在这 20 年间影楼业可以说是用火箭般的速度崛起、发展、完善。时至今日，影楼的发展也分为了好几个方向，工作室的出现是偶然但也是种必然， 没有竞争就没有发展，无论是哪个行业都是在竞争中才可以日趋完美。
首先谈到的问题是影楼的将来发展是否应该是规模化和影楼的将来发展是不是会走工作室和影楼结合的路线？这二个问题放在一起讨论的目的是因为仅仅在我们长三角品牌联盟中就已经出现了二个论调，来一次激烈的碰撞会有什么样的结果和答案呢，真的很让人期待！
温岭国际婚纱摄影总经理郑海荣：
谈到规模化的话，我就先抛砖引玉了，温岭国际在去年新装修的实景摄影棚总投资超过了 400 万元，在业内引起了一番轰动，其实，规模化的形成，是因为市场所逼，温岭国际开始才投资 20 几万当时的规模不是很大，但 1 — 4 楼感觉不够用，施展不开手脚，和竞争对手也是一直在纠缠不清，后来只有不断的去扩大，虽然规模一直在扩大，但却始终没有办法和竞争对手拉开很大的距离，前年发现了影城的感觉，于是就投资了片场，在这之前，我们得出的结论就是“想要战胜竞争对手，就只有比大唯有更大规模才可以拉大距离” 。
无锡罗马经典总经理孙浩强：
比较赞同郑总的观点，在当地影楼实力比较平衡的情况下，虽然你可以在技术、产品、服务上去做大文章，但你的对手同样也会做，那么，想要跳出这个竞争的泥沼，就只有比他大，档次比他高，这个想法虽然简单，但是在情况胶合的情况下，用规模来打压当手，争取顾客肯定是一个不错的方法。
听到了这里，再让我们看看比较赞同工作室与影楼结合方是怎样的观点吧？
湖北大冶纪梵希总经理闵建松：
之前我在当地已经有了一家第一品牌的店“龙摄影”当地市场的占有率很不错，但发现在特定市场（高端市场）上的价位、品质让顾客重新选择定位很困难，后来经过不少的学习和交流，发现必须要做精致化的店，所以才有了今天的纪梵希婚纱摄影，目前这家店的经营上虽然有点困难，因为是刚起步，但是纪梵希的价位却比龙摄影要高出 60% ，并且客户的反响也非常好，以后我肯定会继续这个方向，这次来温州参加联盟讨论会，下午去玛奇朵之后，也顺便去看了温州好几家的工作室，感觉到他们既有实力又有格调。各方面都做的很好，这就更坚定了我要走的路。
南通星座姜彪总经理：
2008 应该是一个婚纱摄影的大年，但业绩相比起往年同期不仅没有增长，反而在下滑，主要是因为现在影楼的摄影师、造型师都不甘目前的处境，而纷纷出去开了工作室，工作室的竞争力是非常强的，以前的影楼独大这个结果以后必然会被改变，我们星座虽然看到了这种危机，也想要去适应去改变，但没有那么大魄力去做大规模的改变，认识的一个台湾朋友，一天只拍一对，这个朋友在拍照前会询问新人的爱情故事，然后根据他们的描述去现场帮他们拍，这个模式让他痛苦了三年，但现在已经作为台湾的样品店（工作室模式）了。
我们星座有个摄影师一直想让我们也按照这个模式去做，但船大不好掉头，我没有办法和魄力去做太大的改变，于是他自己出去了开了工作室，现在他在技术上已经在 80 后的年轻人心理感觉上比星座要好，如果影楼不朝工作室方向发展的话，必然会被这个市场打败，就象以前影楼打败照相馆一样，而活过来的影楼都必然是经过改变的，势必会有各种风格不同的呈现。去过一些国家考察他们的婚纱摄影，发现他们的店大多都是小而精致。现在 80 后，特别是 90 后的年轻人都已经开始上网，网络的营销比例很大，他们会在各个论坛去浏览，去发贴，同时也去选择，作为影楼如果不想被淘汰，就要彻底打破原来的思想模式，跟随 80 后的心去跳动，现在的工作室不会再是一个摄影师、一个造型师打天下的时代了，他们的规模也在越做越大，星座虽然想改，但员工已经习惯了流水线工作，想改就没那么简单了。
步步为赢顾钧贤老师：
对趋势的把握，谁拥有趋势的方向，谁就可以赢，店格和网络将是以后竞争的大方向。生活方式的改变，必然会改变消费习惯，玛奇朵婚纱摄影应该是温州单店面积最大，装修各方面也都很有档次，但因为定位不明确等等原因，现在的生意并不是很好，我们应该引以为戒呀！
常熟亲密爱人徐国良总经理：
发展前，没有人会知道结果会怎样， 10 年前进入这个行业，根本就没想过会到现在这样，一度很不看好这个行业，这几年一直在关注民政局的结婚证，前两年常熟一直维持在 1 万左右，而去年和今年只有 6100 左右，很残忍的数据，结婚的人数在减少，但婚纱店却在增加，从讨论的这 2 观点上看，硬件上，工作室肯定是不如影楼，但他们却可以接很多高端的量，简单来说，影楼可以拍到工作室的水平就可以了，根据自身的情况来发展自身的规模，你就成功了一大半，市场的量是有限制的，但影楼却从 4 个变 8 个， 8 个变 16 个，相互竞争，门面的价格从原来的 2 万涨到了 380 万，如果继续这样下去规模越做越大，对手没有打死你，你就被自己的发展给打死了，所以我认为，提升照片和服务质量，但绝不能放弃黄金门店。也就是说，影楼还是要按照自己的方式去做，但在技术和服务上要有所改善。
南通星座姜彪总经理：
工作室的企业文化和影楼完全不同，工作室的工作人员比较亲切，影楼的人则比较冷漠，就像在开会的时候 200 人的企业大家都不想说话，但一个 20 人的小团队则都踊跃发言，还有就是装修，工作室的装修一般很朴素、很温馨但很贵族的感觉，影楼看起来则很商业化。金钱味很重，完全没有工作室的那种艺术感，现在的影楼就象是一个大卖场，因为以前尝了甜头，所以现在才啃着不放，但现在必须做出改变，应该让影楼的摄影数量越来越少，但价格越来越高才是正途。
现在感觉口袋里的钱越来越感觉不是钱了，成本上增加很大，《新劳动法》的出台，增加了规模化的成本，成本上涨，但价格涨不上去，那利润怎么样，把量去扩大？更难，因为市场的量徐总也有说了，在总体下滑，并且你想增加量就势必要增加营销成本。
步步为赢顾钧贤老师：
目前中国的奢侈品销售已经在抬头，从理论上讲，影楼的价格一定要上调，上次我去北京参加一个论坛，得到了一个比较有用的信息，就是目前政府的策略是“城市化进程”中国现有的１３亿人口，城市居民大约是４亿，而农民则是９亿，政府的规划就是在这几年之内把９亿农民变成６亿，我们都知道，农民和城市居民的消费有１０倍左右的差距，当然也包括婚纱照。也就是说，未来我们的消费人群会持续增加。
常熟亲密爱人徐国良总经理：
目前已经有不少影楼进行了转变，在内部上进行分化，既走高端路线，也不放弃低端市场。
南通星座姜彪总经理：
我不赞同这种观念，一个老板只有一个文化，也只有一个企业理念，两极分化，分化的只是自己本身的顾客，把自己的影楼分化出 2 个极端，分离出几个小团队不是不可以，但工作室的激情却是影楼怎么努力也无法达到，要想成功转型真的很难，革自己的命真的更难！
富阳樱花子风：
上面大家谈的两种观念，我觉得可以用改良的做法，可以做的更好。杭州的工作室，就做出了一种引导，影楼要让新人明白，工作室可以做到的，那么我们影楼也同样可以做到，具体点说，就是在广告上体现出来，在规模上拉开距离，影楼如果要转型工作室，实际量就要变的小了，那么转介绍的量就更小了，所以我赞同徐总的观念，保留 2 条线，低端和高端，用同一个品牌来抓。
苏州龙摄影杨建荭总经理：
如果我们把 20 多家影楼联合起来，每家出 80 万， 1600 万去投资一个基地，大家共同使用，这样的话就既有规模，成本也小了很多……（被批了，大家都不赞同）
无锡罗马经典总经理孙浩强：
原来的影楼是一套模式，让顾客来适应我们的模式，而工作室却是尽量去满足顾客的需求，从这里看影楼的确不如工作室有优势，只做高端的话因为拍照的毕竟人少更不利于宣传，通过大家的讨论，我现在明确了我的经营思路，影楼应该去做中高端的客户，原本 3000 元的尽量加到 4000 元，影楼的资源大，就应该利用自己的资源大，而去做更多的事情，把套系的风格增加主题，不管是流水线还是小团队，重要的是要可以满足顾客的需求，中间加入个性化，大型的影楼就应该抓住最高端的市场往后就往中高端发展，满足选择多样化。
常熟亲密爱人徐国良总经理：
工作室为什么也要扩大？理由就是，不改变就会把量降低，而想要发展壮大，就必须要把量抓上去，所以其实工作室也在走流水线，我相信 5 年后工作室也就变了现在的影楼，影楼应该抓住核心思想，新型影楼在今明两年可以不用去想
南通星座姜彪总经理：
工作室的老板就是他的灵魂就是他的文化，他的文化已经形成了，好的工作室就是一群精英的聚集，工作室的工作氛围有很大吸引力，既吸引顾客也吸引了影楼的现有摄影师、化妆师。
步步为赢顾钧贤老师：
以上的观点我总结为：工作室的出现是一棵种子，现在这颗种子已经在壮大，已经不是影楼可以打压的下去的一种趋势，拍摄的风格决定了套系的价格，这是影楼和工作室的不同之处。现在我们是不是可以理解为将来要出现的不是单纯的影楼或者单纯的工作室，而是两种有机结合的产物，，我们可以把他叫作“新型规模化影楼”
富阳樱花子风：
顾客会下载很多的图片，甚至会带来图片给你影楼，让你按照这个模式来拍，规模化我认为就应该多元化、引导消费，以此来不断超越对方，每个城市都有很多的工作室，所以他们的总量加起来也不少。
简壹珠宝吴隽总经理：
影楼最缺乏的就是品控，过程固然很重要，但结果才是最终的导向，应该怎样去控制质量？以温岭国际来说，投资了 400 万，但依然没有造成质量的提升，样照应该拍出影楼的个性化，一套服装就是一个文化，你的定价定好了，就成功了一半，应该去把优势转换，把影楼的套系去做个性化。
扬州天长地久朱旭初总经理：
赞同扩大规模，在服务、品质上做更大的提高，企业文化可以提升上去就可完全无忧，而不用去考虑太多工作室的威胁。
富阳樱花子风：
硬件只是其中考虑的一点，我们投资了一个外景基地，但如果给我们重新选择的机会，我会选择 200 万去投资硬件，而不是 380 万去做，投资实景是非常不合理的，实景很难驾御，每个摄影师审美观都不一样，同一个实景时间长了，只能换摄影师，实景是给客户看的，布景是给客户拿到的效果，客户只认同最后的效果，所以大布景要有的。应该外景、实景、背景相结合，贵宾席要有区分，顾客享受的感觉是否一样的，影楼是要培养摄影团队的创作激情，满足顾客的需求为核心
步步为赢顾钧贤老师
规模必须扩大，灵魂必须灵活。应该是影楼的体格、工作室的灵魂。
永嘉薇薇新娘谢益东总经理：
几个观点都有其优势，薇薇新娘是集冲印、摄影、儿童摄影、全家福于一身，经过这么多年的起起落落，我认为将来会走向综合的影楼，让老顾客也可以重复消费，拍婚纱照或者什么照男人一般都是不大愿意的，但女人不同，他们很愿意去选择去消费，那么，我们就把女人的生意进行到底，我认为未来的婚纱影楼就是影楼把婚纱摄影回归至摄影，以后的发展就是走综合性影楼，走影楼传统规模化，把影楼的装修精致化，去服务更多的消费群体
扬州天长地久朱旭初总经理：
听到现在，天长地久以后要走新型规模化影楼，但还不是很了解工作室真正的灵魂和核心。
步步为赢顾钧贤老师
谈到工作室的灵魂和核心，我们在坐的应该是姜总最有感触，那就麻烦姜总帮我们再分析仔细一点吧，另外我有个想法，就是下次再有类似的主题，我去把北京八月的刘文僭和成都的张大光请来和大家共同分享，不知道大家意下如何（呱唧呱唧，一片掌声）
南通星座姜彪总经理：
看论坛， 80 后 90 后的年轻人和我们有太大的区别，我还有个化妆师的员工，现在也出去自己做了，看看他们的 POCO 论坛，用图片来说话，年轻人和我们这代人的脱节，我认为，工作室的灵魂就是用年轻人的思想，年轻人的灵魂、简而言之“个性化”！工作室很多开始的目的很多是玩玩，我们可以去看看北京八月的文字宣传和网站。和我们有多大的区别，你看了就知道了。
另外，拍样照的能力也有很大区别，看看古摄影、弥摄影、 U2 摄影……他们的每个摄影风格都是不同的，影楼也有造型，但没灵魂，而工作室的灵魂却是呼之即出的，影楼拍出的 照片感觉很造作，工作室则抓住了可以共鸣的那一个群体，影楼出来的只是一张照片，而工作室所表达的是一种情感，工作室用通道的方式来操作，每个通道就是一个小团体，他们的信息共享都很到位，而影楼自己有思想，但你的团队是不是可以理解你的观点。
步步为赢顾钧贤老师
通道应该是理解为一个小团队，其中就包括了门市、摄影师、造型师、后期制作等，我们都知道转型难，难在哪里？我觉得就难在文化落地（把企业文化可以落实到拍照、化妆等，让顾客可以感觉到你的企业文化）产品多元化，转型时的冲突是必然的。
无锡罗马经典总经理孙浩强：
新型规模化影楼感觉不错，目前影楼还是以销售产品为主，销售文化有一定难度，市区的大型店面难找，销售要用分离的方式来做，我认为今后想要发展，就要把销售和生产进行分离，不然光是房租就承担不起，文化销售是无穷的，但团队是不是跟的上，船小好掉头，但以我们联盟里来说，大家的品牌都已经有了一定的定位，最好是徐徐掉头。
丽水薇薇新娘马伟华总经理：
感觉没有大的区别，新型要和传统规模化结合，从摄影技术来说，很多影楼的照片是不合格的， 5 年之内，影楼不会有什么大的危机，但目前的营销方式５年后将要全部被动，以后就要做动态摄影（现代化）婚庆是不可被忽略的，谁拥有消费者谁就拥有发言权，有了这么多年的工作经验，影楼去发展婚庆肯定比其他行业进入要快的多
富阳樱花子风：
我认为影楼一般都可以达到市场量的７５％，而工作室最大的空间是在旅游城市，旅游婚纱将成为未来工作室的主流，婚庆是做不大的，因为消费太集中，大家会同时结婚，你婚庆公司同时接不了那么多单子！不赞同销售与生产的分离，分离的成本反而会更高。相互间的沟通、车、等人、送人等、、、、、浪费了很多时间和资源，所以应该是在市区一家店打天下。
常熟亲密爱人徐国良总经理：
不管是不是再投资，还是传统规模化我认识新型影楼的发展已成必然趋势，这是一个大的方向，至于转型的快慢缓急要根据自己的情况来定，作为影楼应该高于生活，等同于生活就失去了存在的意义，在观念上一定要领先，摄影本来就是一个舶来品，照片的质量很重要。亲密爱人比较注重销售，门市就精英，应该是高于摄影，思想就是被产品所带出来的。
江山时尚巴黎郑龙文总经理：
影楼的实力肯定大于工作室，从品质上讲，工作室出来的照片冲击力比较大，但影楼只要加强自身的品质和质量就肯定没有工作室的机会，比较赞同抓中高端市场，放弃低端市场，总体的价格提升上去，消费自然就上去了。
金华欢颜摄影范勇总经理：
欢颜目前的做法是一个品牌做了２个子品牌，欢颜格调写真和欢颜尊爵馆（高端品牌用写真）婚庆也有参与，都在同一幢大楼里，总面积４０００多平方，目前在金华地区做的还不错……
步步为赢顾钧贤老师
综上所述，新型规模化影楼是大势所趋，我们的两种观念碰撞到最后得出的这个结论！相信也是很多影楼要考虑很久依然要走的路。
一年的时间很快就过了，感谢长三角品牌联盟的成员们每次会议毫无保留的分享，分享成功的经验、失败的总结和对未来的预测。正是有了大家的无私和付出，让我们更有信心把长三角品牌联盟继续做大做强，让我们联盟成员一起共同成长、共同发展！同时也欢迎更多的影楼加入我们的团队中来，关于其他主题的讨论，如果您有兴趣了解，可以来电，我们共同探讨！